Durante a segunda temporada do podcast Saúde Business, gravado na Feira Hospitalar 2026, Rafael Cordeiro, CFO do Grupo Mater Dei, e Elisa Atkinson, Diretora de Serviços Profissionais da Intuitive Care, discutiram os principais desafios enfrentados pelos hospitais na transformação do ciclo de receita diante do aumento da complexidade operacional do setor.

Ao longo da conversa, os executivos abordaram temas como previsibilidade financeira, dependência de processos manuais, aumento do volume transacional, evolução dos modelos de remuneração e a necessidade de revisão dos modelos operacionais historicamente adotados pelos hospitais.

O episódio também explorou como instituições de saúde vêm buscando operações mais rastreáveis, padronizadas e sustentáveis financeiramente, reduzindo perdas operacionais na interface entre sistemas hospitalares e os portais das operadoras.

O paradoxo da produção sem caixa

No cenário hospitalar atual, aumento de produção não significa, necessariamente, geração de caixa. Muitas instituições operam com alta capacidade assistencial, ampliam volume faturado e mantêm indicadores positivos de atendimento, mas convivem com glosas recorrentes, prazos médios de recebimento elevados e baixa previsibilidade financeira.

A principal dificuldade está no fato de que grande parte da perda de receita acontece fora do HIS e do ERP, na execução manual da interface com os portais das operadoras. É nesse last mile operacional que falhas de envio, devoluções não tratadas, recursos fora do prazo e ausência de rastreabilidade transformam produção realizada em perda financeira.

O caso do Grupo Mater Dei ilustra claramente essa mudança de percepção. Após o IPO, a necessidade de maior previsibilidade financeira e transparência acelerou a revisão dos processos do ciclo de receita.

Um deles é a Intuitive Care, que tem nos ajudado muito desde o envio das contas até as conciliações e o processo de glosas. E a gente percebe hoje uma melhoria clara da produção virando caixa. Acho que no final do dia, uma análise do ciclo da receita é quanto a sua receita vira caixa.

Rafael Cordeiro, CFO do Grupo Mater Dei.

A provocação que emerge desse cenário é objetiva: quanto da produção hospitalar realmente se converte em caixa dentro do prazo esperado?

O descompasso entre complexidade operacional e processos manuais

A pressão sobre o ciclo financeiro hospitalar deixou de ser apenas operacional. Ela passou a ser estrutural.

Nos últimos anos, operadoras ampliaram regras, exigências, validações e protocolos específicos. Os hospitais cresceram, aumentaram volume transacional, passaram a lidar com múltiplas unidades e dezenas de operadoras simultaneamente. Mas, em muitos casos, os processos continuam sustentados por controles paralelos, conhecimento tácito e atividades manuais.

A complexidade do ciclo de receita foi evoluindo num ritmo muito mais forte do que a evolução do processo operacional. Então a coisa se descasou muito. Com isso, a gente percebe hoje que os hospitais cresceram, eles têm muito mais transação, eles têm muito mais complexidade para tratar, só que ainda fazem como eles faziam antes, de forma manual, com um processo mais enxuto, dependendo de conhecimento tácito de algumas pessoas, dependendo da memória de algumas pessoas.

Elisa Atkinson, diretora de serviços profissionais da Intuitive Care.

Esse descompasso se agrava em um cenário de pressão financeira crescente. Com custos elevados e necessidade de melhorar resultado operacional, operadoras passaram a intensificar auditorias e validações, ampliando o impacto financeiro de falhas operacionais antes pouco visíveis.

Nesse contexto, depender da memória das equipes deixou de ser apenas uma limitação operacional. Tornou-se um risco financeiro e de governança.

A operação passa a exigir:

• rastreabilidade completa da execução

• controle contínuo de protocolos e devoluções

• adaptação constante às mudanças dos portais

• redução da dependência de consultas manuais

• previsibilidade sobre envio, recebimento e glosas

O modelo anterior trouxe os hospitais até aqui. Mas não leva ao próximo patamar.

A transformação do ciclo de receita não acontece apenas com tecnologia. Ela exige revisão de processo, padronização operacional e disposição para mudar fluxos historicamente consolidados.

Esse talvez seja um dos pontos mais relevantes da transformação atual do mercado hospitalar e ao longo da conversa, Elisa resume esse momento de maturidade do setor:

O modelo anterior funcionava, ele funciona até aqui, ele nos trouxe até aqui. Mas ele não vai nos levar para o próximo patamar.

Durante muitos anos, processos operacionais foram sustentados pela experiência das equipes e por adaptações locais que funcionavam dentro de um determinado contexto operacional. O problema é que a escala, a fragmentação entre operadoras e o aumento das exigências tornaram esse modelo difícil de sustentar.

Automatizar o ciclo financeiro não significa apenas acelerar tarefas. Significa criar uma camada operacional capaz de:

• executar processos de forma padronizada

• registrar cada etapa com rastreabilidade

• reduzir perdas por falhas operacionais

• garantir acompanhamento contínuo dos status

• permitir previsibilidade financeira em escala

A tecnologia, nesse cenário, funciona como infraestrutura de execução operacional. Não como substituição da gestão financeira.

Novos modelos de remuneração aumentam a necessidade de previsibilidade

A evolução dos modelos de remuneração também acelera a necessidade de maturidade operacional.

A migração do fee-for-service para modelos baseados em pacotes e previsibilidade financeira altera completamente a lógica de gestão do ciclo de receita.

Segundo Rafael , os novos modelos já representam mais de 50% da receita do grupo, enquanto unidades mais recentes operam com percentuais ainda maiores.

Esse movimento exige capacidade muito maior de controle operacional e análise de rentabilidade.

Não basta mais saber quanto foi faturado. É necessário entender:

• o que foi efetivamente enviado

• o que retornou com crítica

• o que permaneceu em glosa

• o que foi conciliado

• o que deixou de ser recursado dentro do prazo

• o impacto financeiro real de cada procedimento

Sem esse nível de rastreabilidade, o hospital perde capacidade de entender sua margem real.

O fim da cultura da “batata quente”

A modernização do ciclo financeiro também gera um efeito cultural importante: ela reduz a fragmentação entre áreas.

Historicamente, muitos hospitais operaram com baixa visibilidade sobre origem dos problemas operacionais. Isso criava uma dinâmica em que diferentes setores transferiam responsabilidades entre si sem clareza sobre causa raiz, execução ou impacto financeiro.

Quando os processos passam a ser rastreáveis por protocolo, lote, item e status, a discussão deixa de ser baseada em percepção e passa a ser baseada em execução operacional concreta.

Em vez de estar entregando a batata quente, o time está entregando diálogo, conversa, melhorias e aceitando a opinião do outro.

Rafael Cordeiro, CFO do Grupo Mater Dei.

A consequência prática é uma mudança relevante no papel das equipes.

Os profissionais deixam de concentrar esforço em tarefas repetitivas e passam a atuar em:

• análise de exceções

• melhoria contínua de processos

• investigação de causa raiz

• redução de reincidências operacionais

• acompanhamento estratégico da receita

  
  

Da operação reativa para a governança preditiva

O estágio mais avançado da gestão financeira hospitalar está na capacidade de antecipar perdas antes que elas impactem o caixa.

Isso exige uma operação capaz de identificar:

• falhas recorrentes de envio

• devoluções críticas

• inconsistências documentais

• atrasos operacionais

• riscos de perda de prazo

• divergências entre portal e ERP

O objetivo deixa de ser apenas analisar a glosa consolidada. Passa a ser construir alertas operacionais capazes de evitar perdas futuras.

Para isso, hospitais precisam de uma base operacional sólida, com processos padronizados, dados consistentes e rastreabilidade ponta a ponta.

Sem essa fundação, qualquer iniciativa de inteligência artificial ou análise preditiva tende a reproduzir inconsistências já existentes no processo.

Eficiência financeira deixou de ser diferencial

A discussão sobre ciclo de receita hospitalar deixou de ser apenas um tema operacional. Ela passou a ser um tema de sustentabilidade financeira.

Hospitais que continuam dependentes de processos manuais, baixa rastreabilidade e controles paralelos enfrentam um cenário cada vez mais pressionado por:

• aumento da complexidade operacional

• margens reduzidas

• maior rigor das operadoras

• necessidade de previsibilidade financeira

• crescimento da pressão sobre geração de caixa

A transformação do ciclo financeiro não acontece de forma instantânea. Ela exige revisão de processo, alinhamento entre áreas, padronização operacional e capacidade contínua de adaptação.

Mas existe um ponto que já está claro para o setor: eficiência financeira deixou de ser diferencial competitivo. Tornou-se pré-requisito para crescimento sustentável.

A pergunta que permanece para os gestores é direta:

Sua operação financeira ainda reage às perdas depois que elas acontecem ou já consegue antecipar riscos antes que eles se transformem em impacto no caixa?